---

EXES Strategy Consulting

---
A+ A A-

Έξι βήματα για την πώληση της επιχείρησης σας

 

Η αγορά και η πώληση μιας επιχείρησης είναι μια δύσκολη και πολύπλοκη διαδικασία.  Χωρίς επαγγελματική βοήθεια μπορεί να χαθούν πολλά λεφτά κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων και μπορεί να εμπλακείτε σε μακροχρόνιες δικαστικές διαμάχες. 

Παρακάτω παραθέτουμε έξι βήματα τα οποία προτείνουμε να ακολουθούν οι πωλητές:

1.Δημιουργείστε την ομάδα σας

Η προσπάθεια πώλησης μιας επιχείρησης είναι ομαδική προσπάθεια. Χρειάζεστε την βοήθεια ενός λογιστή και ενός δικηγόρου.  Ρωτήστε τους εάν ξέρουν να σας προτείνουν ένα έμπειρο μεσίτη εταιριών.  Αφού οργανώσετε την ομάδα σας ακολουθήστε τις συμβουλές τους.

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι τόσο δύσκολη διαδικασία που κανένας δικηγόρος ή λογιστής δεν μπορεί να υποκαταστήσει ένα έμπειρο μεσίτη εταιριών ο οποίος ξέρει πως να πωλήσει αποτελεσματικά την επιχείρηση σας με το μέγιστο δυνατόν όφελος.

2.Αποτιμήστε την εταιρία σας σωστά

Η πρώτη εργασία της ομάδας σας και κυρίως του μεσίτη εταιριών είναι η αποτίμηση της εταιρίας σας.  Ο μεσίτης πρέπει να σας πει την αλήθεια για την αξία της επιχείρησης σας άσχετα αν η αποτίμηση σας αρέσει ή όχι.

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες εταιριών τείνουν να υπερτιμήσουν σημαντικά την αξία της επιχείρησης τους και αυτό μπορεί να ναυαγήσει την πώληση της εταιρίας.

3.Ετοιμάστε ένα πλήρες σετ πληροφοριών για τους υποψήφιους αγοραστές

Η σωστή παρουσίαση της εταιρίας σας θα βοηθήσει τόσο στην εξεύρεση αγοραστή όσο και στην επιτυχή πώληση με το ζητούμενο τίμημα.

Οι αγοραστές εταιριών στον 21ο αιώνα είναι πολύ διαφορετικοί από τους αγοραστές οι οποίοι υπήρχαν μία ή δύο δεκαετίες πριν.  Οι περισσότεροι αγοραστές θα αξιολογήσουν σε βάθος την επιχείρηση σας και θα αναλύσουν προσεκτικά τα οικονομικά στοιχεία τα οποία θα τους δώσετε.

Θα πρέπει κατά την διαδικασία της διαπραγμάτευσης να δικαιολογήσετε με επιχειρήματα το τίμημα το οποίο ζητάτε και τους όρους πώλησης με βάση την απόδοση εναλλακτικών επενδύσεων οι οποίες υπάρχουν στην αγορά.

Τέλος είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι λόγω της οικονομικής κρίσης στην Ελλάδα και Κύπρο, υπάρχουν πάρα πολλοί πωλητές και λίγοι αγοραστές.  Έτσι οι αγοραστές έχουν μεγάλη διαπραγματευτική δύναμη και είναι προσεκτικοί στις επιλογές τους.

4.Προσεγγίστε υποψήφιους αγοραστές

Αφού ολοκληρώσετε την παρουσίαση της εταιρίας σας θα έχετε κατανοήσει καλύτερα τι είδους αγοραστή ψάχνετε και τι ποσό θα πρέπει να διαθέτει.  Τώρα είναι θέμα του μεσίτη εταιριών να οργανώσει την διαδικασία προσέγγισης και αξιολόγησης υποψήφιων αγοραστών.

Μην βιαστείτε να θεωρήσετε ότι όλοι είναι υποψήφιοι αγοραστές.  Υπάρχουν πάρα πολλοί οι οποίοι θα προσπαθήσουν να αγοράσουν της επιχείρηση σας χωρίς προκαταβολή!

Εργαστείτε με την ομάδα σας για να εντοπίσετε σοβαρούς υποψήφιους αγοραστές.  Αφού τους εντοπίσετε είναι καθήκον του μεσίτη εταιριών να επικοινωνήσει μαζί τους και να αξιολογήσει κατά πόσον είναι σοβαροί αγοραστές και εάν διαθέτουν το απαραίτητο ποσό για την αγορά της επιχείρησης σας.

Πολλοί πωλητές κάνουν το λάθος να πιστεύουν ότι οι επιχειρήσεις μπορούν να πωληθούν τόσο γρήγορα όσο τα ακίνητα. Έτσι μετά από έξι μήνες χωρίς αποτέλεσμα απογοητεύονται και νομίζουν ότι κάτι πάει λάθος.  Η πώληση μιας επιχείρησης χρειάζεται κατά μέσο όρο έξι με δώδεκα μήνες για να πωληθεί σε ένα υγιές οικονομικό περιβάλλον.  Στην παρούσα οικονομική συγκυρία η περίοδος αναμονής αυξάνεται σημαντικά.

5.Διαπραγματευτείτε επαγγελματικά

Όταν υπάρχει ενδιαφέρον από ένα σοβαρό υποψήφιο αγοραστή σχεδιάστε την διαπραγματευτική σας στρατηγική σωστά.  Να θυμάστε πάντα ότι ο στόχος είναι να πωληθεί η επιχείρηση και όχι να ανταγωνιστούμε τον αγοραστή μας.  Μην αφήσετε τον εγωισμό σας να χαλάσει την διαπραγμάτευση.

Εργαστείτε με την ομάδα σας και τον μεσίτη εταιριών για να λύσετε δύσκολα θέματα κατά την διάρκεια της διαπραγμάτευσης.  Χρησιμοποιήστε τον μεσίτη εταιριών σας σαν μεσάζοντα για την επίλυση τυχόν διαφορών.

6.Κλείστε την πώληση γρήγορα

Μην καθυστερείτε την διαπραγμάτευση και το κλείσιμο της πώλησης.  Ακόμα και οι καλύτεροι υποψήφιοι αγοραστές μπορεί να αλλάξουν την γνώμη τους ξαφνικά!

Να θυμάστε ότι η πώληση κλείνει μόνο όταν πάρετε τα λεφτά σας.  Τότε μπορείτε να απολαύσετε τις διακοπές σας και να ξεκουραστείτε!

 

ΣΤΕΙΛΤΕ ΜΑΣ EMAIL

Email:
Θέμα:
Μήνυμα:
Anti-spam: Πόσο κάνει 1+1;

ΒΡΕΙΤΕ ΜΑΣ ΣΤΟ ΧΑΡΤΗ

ΓΡΑΦΤΕΙΤΕ ΣΤΟ NEWSLETTER ΜΑΣ

Receive