Σύστημα Πωλήσεων: Οι 4 Τομείς για Σταθερή Αύξηση Πωλήσεων

Το περιβάλλον στις Πωλήσεις έχει αλλάξει μορφή

Τα τελευταία χρόνια οι ομάδες Πωλήσεων δουλεύουν σε πιο σύνθετο και απαιτητικό περιβάλλον. Για να πετύχει μια B2B επιχείρηση σταθερή αύξηση πωλήσεων, χρειάζεται ένα ολοκληρωμένο σύστημα πωλήσεων — όχι μόνο «καλούς πωλητές».

Στις περισσότερες σημαντικές B2B πωλήσεις η απόφαση δεν ανήκει πια σε ένα άτομο. Συμμετέχουν χρήστες της λύσης, διευθυντές τμημάτων, οικονομικοί διευθυντές, στελέχη IT, υπεύθυνοι αγορών και γενικής διοίκησης. Πολλές διεθνείς μελέτες για το B2B buying journey καταγράφουν ομάδες απόφασης που φτάνουν συχνά τα δέκα ή και περισσότερα άτομα.

Οι πελάτες έχουν πρόσβαση σε πηγές πληροφόρησης, κάνουν σύγκριση λύσεων, ζητούν τεκμηρίωση για την αξία που θα λάβουν. Πιέζουν σε τιμές και σε όρους συνεργασίας.

Σε αυτό το πλαίσιο, οι Πωλήσεις χρειάζονται κάτι περισσότερο από «καλούς πωλητές». Χρειάζονται ένα ολοκληρωμένο Σύστημα Πωλήσεων.

Γιατί τα παραδοσιακά μοντέλα Πωλήσεων φτάνουν στα όριά τους

Πολλές επιχειρήσεις στηρίζονται ακόμα σε άτυπο μοντέλο Πωλήσεων. Η κάθε πωλήτρια και ο κάθε πωλητής δουλεύουν με τον δικό τους τρόπο. Οι ευκαιρίες παρακολουθούνται αποσπασματικά. Η διοίκηση εστιάζει στο αποτέλεσμα στο τέλος του μήνα.

Έτσι προκύπτουν μεγάλες διακυμάνσεις. Περίοδοι με υψηλές επιδόσεις και περίοδοι με χαμηλά αποτελέσματα χωρίς σαφή εξήγηση. Συχνά η εικόνα εξαρτάται από λίγα άτομα με έντονη εμπειρία ή προσωπικότητα, τους λεγόμενους hero performers. Αν φύγουν, το κενό γίνεται άμεσα αισθητό.

Στην πράξη, σε έργα Πωλήσεων βλέπουμε σταθερά το ίδιο μοτίβο. Οι ομάδες που βασίζονται σε σαφές, επαναλαμβανόμενο σύστημα Πωλήσεων εμφανίζουν πιο προβλέψιμα αποτελέσματα από ομάδες που στηρίζονται σε μεμονωμένα άτομα.

Η συνέπεια αποδίδει περισσότερο από την τυχαία υπεραπόδοση.

Τι σημαίνει «Σύστημα Πωλήσεων» στην πράξη

Σύστημα Πωλήσεων σημαίνει ότι η επιχείρηση έχει απαντήσει με σαφήνεια σε ορισμένα βασικά ερωτήματα:

• Σε ποιες αγορές και σε ποια τμήματα πελατών εστιάζει
• Ποια είναι η πρόταση αξίας για κάθε βασική κατηγορία πελατών
• Πώς οργανώνεται η ομάδα Πωλήσεων, ποιοι είναι οι ρόλοι και οι περιοχές ευθύνης
• Πώς αναπτύσσονται οι σχέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες και πώς προσεγγίζονται νέοι υποψήφιοι πελάτες
• Πώς παρακολουθείται η απόδοση και σε ποια σημεία παρεμβαίνει η διοίκηση

Σύστημα Πωλήσεων ECOSS: Οι 4 Τομείς

Ένα σύγχρονο Σύστημα Πωλήσεων στηρίζεται σε τέσσερις θεμελιώδεις Τομείς. Αυτοί εμφανίζονται με παρόμοιο τρόπο σε πολλές διεθνείς μελέτες, αλλά επιβεβαιώνονται κυρίως στην πράξη, σε επιχειρήσεις που δουλεύουν συστηματικά τις Πωλήσεις.

Στην EXE.S Strategy, δημιουργήσαμε το Ολοκληρωμένο Σύστημα Πωλήσεων ECOSS (EXE.S Complete Sales System).

ECOSS– Το ολοκληρωμένο Σύστημα Πωλήσεων της EXE.S Strategy

Τομέας 1: Στρατηγική Πωλήσεων – Κατεύθυνση και επιλογές

Η Στρατηγική Πωλήσεων δεν είναι γενικό «θέλουμε ανάπτυξη». Απαντά σε δύο απλές ερωτήσεις.

1. Πού εστιάζουμε.
2. Με ποιον τρόπο κερδίζουμε.

Σε έργα με μεσαίες B2B επιχειρήσεις, όταν ξεκινάμε αποτύπωση Πωλήσεων, συναντάμε συχνά θολή εικόνα σε αυτά τα δύο σημεία. Υπάρχουν διαφορετικές απόψεις μέσα στην ίδια διοικητική ομάδα. Υπάρχουν διαφορετικές «προτεραιότητες» από πωλητή σε πωλητή.

Μια ουσιαστική Στρατηγική Πωλήσεων περιλαμβάνει, μεταξύ άλλων, τα εξής.

• Συγκεκριμένες προτεραιότητες αγορών και κλάδων, με βάση δυνατότητες και κερδοφορία
• Σαφή πρόταση αξίας για κάθε βασική κατηγορία πελατών
• Καθαρή θέση για το πώς διαφοροποιείται η επιχείρηση απέναντι στον ανταγωνισμό
• Κατευθύνσεις για τις κινήσεις της ομάδας Πωλήσεων στην πράξη, από τις πρώτες επαφές μέχρι τις προτάσεις και το κλείσιμο των συμφωνιών.

Όταν η στρατηγική γίνεται συγκεκριμένη, η ομάδα ξέρει πού να επενδύσει τον χρόνο της. Η επικοινωνία με τους πελάτες αποκτά συνοχή. Η διοίκηση βλέπει πώς η εμπορική προσπάθεια συνδέεται με τους επιχειρηματικούς στόχους.

Τομέας 2: Οργάνωση Πωλήσεων – Από τη στρατηγική στην καθημερινότητα

Ο δεύτερος Τομέας αφορά τον τρόπο που λειτουργεί καθημερινά το τμήμα Πωλήσεων. Πολλές επιχειρήσεις έχουν μια καλή στρατηγική σε επίπεδο διοίκησης, αλλά στην πράξη η υλοποίηση δυσκολεύει, επειδή λείπει η δομή.

Οργάνωση Πωλήσεων σημαίνει, μεταξύ άλλων, τα εξής.

• Καθορισμένοι ρόλοι στην ομάδα: Ποιος διαχειρίζεται μεγάλους λογαριασμούς (key accounts). Ποιος ασχολείται με ανάπτυξη νέων πελατών. Ποιος προσφέρει τεχνική υποστήριξη, όπου χρειαστεί. Ποιος είναι υπεύθυνος για την τελική παράδοση ή εγκατάσταση του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
• Καθορισμένος υπεύθυνος έργου, όπου απαιτείται, και συγκεκριμένες διαδικασίες για την παρακολούθηση ευκαιριών, από την αρχική εκδήλωση ενδιαφέροντος μέχρι το κλείσιμο.
• Συστηματικές συναντήσεις Πωλήσεων, με σαφή ατζέντα και έμφαση στο sales pipeline και στις επόμενες κινήσεις.
• Χρήση εργαλείων και δεδομένων για αντικειμενική εικόνα της δραστηριότητας και όχι μόνο προσωπικές εκτιμήσεις.

Στην πράξη, όταν μπαίνει αυτή η δομή, η ομάδα νιώθει πιο ασφαλής. Ξέρει τι περιμένει η επιχείρηση από τον καθένα και πώς παρακολουθείται η δουλειά. Η διοίκηση παύει να μιλά μόνο «με το ένστικτο» και έχει πιο καθαρή εικόνα για την πορεία των πωλήσεων.

Τομέας 3: Ανάπτυξη Υφιστάμενων Πελατών – Η κύρια πηγή εσόδων

Σε πολλές B2B επιχειρήσεις το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων έρχεται από υφιστάμενους πελάτες. Είτε μέσα από ανανεώσεις είτε μέσα από επέκταση της συνεργασίας, όπως cross sell και upsell. Το ίδιο συμπέρασμα προκύπτει και από διεθνείς αναλύσεις, αλλά φαίνεται καθημερινά και στο πεδίο.

Παρόλα αυτά, η Ανάπτυξη Υφιστάμενων Πελατών συχνά αντιμετωπίζεται χωρίς σχέδιο. Οι ομάδες αντιδρούν όταν προκύψει θέμα ή ευκαιρία, αντί να δουλεύουν με προληπτική λογική.

Στην πράξη, ο Τομέας αυτός σημαίνει οργανωμένη δουλειά σε τρία επίπεδα.

• Καθαρή εικόνα για τους πιο σημαντικούς λογαριασμούς, key accounts, και για τις ευκαιρίες ανάπτυξης σε κάθε έναν.
• Συγκεκριμένα πλάνα λογαριασμών, account plans, με στόχους, ενέργειες και υπεύθυνους.
• Σταθερή παρουσία στον πελάτη, με προστιθέμενη αξία και συζητήσεις που δεν περιορίζονται σε θέματα τιμών ή ανανεώσεων.

Σε έργα συμβουλευτικής, όταν οι επιχειρήσεις υιοθετούν αυτόν τον τρόπο, το αποτέλεσμα συνήθως είναι διπλό. Περισσότερα έσοδα από πελάτες που ήδη γνωρίζουν και εμπιστεύονται την εταιρεία. Λιγότερη πίεση «τελευταίας στιγμής» για κάλυψη στόχων.

Τομέας 4: Απόκτηση Νέων Πελατών – Σύγχρονη προσέγγιση

Η Απόκτηση Νέων Πελατών παραμένει κρίσιμος Τομέας. Η μορφή όμως έχει αλλάξει. Σήμερα μεγάλο μέρος της διαδικασίας αγοράς εξελίσσεται χωρίς άμεση επαφή με πωλητή. Οι πελάτες ενημερώνονται μέσω ψηφιακών καναλιών και δικής τους έρευνας. Αυτό επιβεβαιώνεται από διεθνείς έρευνες και από την εμπειρία ανθρώπων πωλήσεων στην πρώτη γραμμή.

Σε αυτό το περιβάλλον, η ανάπτυξη νέων πελατών χρειάζεται τρία στοιχεία.

1. Συνδυασμό ενεργητικής προσέγγισης, με στοχευμένες λίστες και παρουσία σε επιλεγμένα ψηφιακά κανάλια, κλαδικά events, περιεχόμενο και online ενημερώσεις.
2. Προσεγγίσεις που βασίζονται σε γνώση του κλάδου και των προκλήσεων του πελάτη, όχι γενικά μηνύματα πώλησης.
3. Σταθερό ρυθμό ενεργειών, ώστε το χωνί πωλήσεων (sales pipeline) να γεμίζει με νέες, ποιοτικές ευκαιρίες κάθε εβδομάδα.

Στην πράξη, οι επιχειρήσεις που οργανώνουν τον Τομέα αυτόν με σαφές πλάνο στόχων, ενεργειών και μέτρησης, βλέπουν λιγότερες «εκπλήξεις» στους στόχους νέων πελατών.

Πώς αλληλοεπιδρούν οι τέσσερις Τομείς του Συστήματος Πωλήσεων

Οι τέσσερις Τομείς δεν λειτουργούν απομονωμένα. Κάθε Τομέας επηρεάζει τους υπόλοιπους.

• Η Στρατηγική Πωλήσεων δίνει κατεύθυνση.
• Η Οργάνωση Πωλήσεων εξασφαλίζει ότι η στρατηγική εφαρμόζεται στην καθημερινότητα.
• Η Ανάπτυξη Υφιστάμενων Πελατών μετατρέπει τις σχέσεις σε κερδοφόρα, μακροχρόνια συνεργασία.
• Η Απόκτηση Νέων Πελατών φέρνει νέες ευκαιρίες και μειώνει την εξάρτηση από λίγους μεγάλους λογαριασμούς.

Όταν ένας Τομέας υπολειτουργεί, επηρεάζονται όλοι οι υπόλοιποι. Αν η στρατηγική είναι θολή, η οργάνωση κινείται προς λάθος κατευθύνσεις. Όταν η οργάνωση είναι αδύναμη, ευκαιρίες χάνονται, όσο καλή και αν είναι η στρατηγική. Αν η ανάπτυξη υφιστάμενων πελατών δεν στηρίζεται σε σχέδιο, η ομάδα τρέχει διαρκώς να καλύψει κενά τζίρου από νέους πελάτες. Εάν ο Τομέας νέων πελατών δεν δουλεύεται μεθοδικά, κάθε αλλαγή σε μεγάλους λογαριασμούς επηρεάζει έντονα την επιχείρηση.

Συνεπώς, ένα σύγχρονο σύστημα Πωλήσεων στοχεύει ώστε και οι τέσσερις Τομείς να λειτουργούν με συνέπεια και συνδεδεμένες δράσεις.

Σύστημα Πωλήσεων: Τι κερδίζει η επιχείρηση

Όταν οι Πωλήσεις στηρίζονται σε δομημένο σύστημα και όχι μόνο σε ατομικό ταλέντο, η επιχείρηση βλέπει συγκεκριμένες αλλαγές. Ενδεικτικά:

1. Καλύτερη προβλεψιμότητα εσόδων, επειδή η διοίκηση παρακολουθεί έγκαιρα τις ευκαιρίες σε όλα τα στάδια.
2. Πιο ουσιαστική αξιοποίηση του χρόνου της ομάδας, επειδή οι πωλητές εστιάζουν σε λογαριασμούς και ενέργειες με ουσιαστικές πιθανότητες επιτυχίας.
3. Βαθύτερες σχέσεις με σημαντικούς πελάτες, με επαφές σε περισσότερα επίπεδα στην πλευρά του πελάτη.
4. Σταδιακή αύξηση εσόδων από υπάρχοντες και νέους πελάτες, με μικρότερο ρίσκο και καλύτερη ποιότητα συνεργασιών.
5. Σε εσωτερικό επίπεδο, η ένταξη νέων ανθρώπων στην ομάδα Πωλήσεων γίνεται πιο ομαλά, επειδή υπάρχουν ξεκάθαροι τρόποι ένταξης στην ομάδα και διαδικασίες.
6. Οι συζητήσεις με τη διοίκηση γίνονται πιο ουσιαστικές, με βάση δεδομένα και όχι μόνο προσωπικές εντυπώσεις.

Από πού να ξεκινήσετε για Αύξηση των Πωλήσεων

Για μια B2B επιχείρηση που θέλει να οργανώσει καλύτερα και να αναπτύξει τις Πωλήσεις, το πρώτο βήμα είναι η ειλικρινής αποτύπωση της σημερινής κατάστασης στους τέσσερις Τομείς.

Στη δουλειά μας ξεκινάμε συχνά με απλές αλλά κρίσιμες ερωτήσεις. Ενδεικτικά:

Στρατηγική Πωλήσεων

• Υπάρχει σαφής εικόνα για το ποια τμήματα πελατών είναι προτεραιότητα;
• Οι προτάσεις αξίας είναι συγκεκριμένες για κάθε βασική κατηγορία πελατών ή λειτουργεί ένα γενικό μήνυμα για όλους;

Οργάνωση πωλήσεων

• Υπάρχουν καθορισμένοι ρόλοι και υπευθυνότητες στην ομάδα;
• Το sales pipeline παρακολουθείται με σταθερό ρυθμό σε τακτά χρονικά διαστήματα;
• Είναι γνωστό σε κάθε στιγμή πόσες ευκαιρίες υπάρχουν σε κάθε στάδιο και ποιος είναι υπεύθυνος για την επόμενη κίνηση;

Ανάπτυξη Υφιστάμενων Πελατών

• Για τους βασικούς λογαριασμούς, key accounts, υπάρχουν καθορισμένα πλάνα λογαριασμών;
• Υπάρχει καθαρό πλάνο επαφών, όχι μόνο όταν προκύπτει θέμα ή ανανέωση;
• Για τους μεγαλύτερους πελάτες υπάρχει ξεκάθαρο πλάνο ανάπτυξης για τους επόμενους δώδεκα μήνες;

Απόκτηση Νέων Πελατών

• Υπάρχει συγκεκριμένος εβδομαδιαίος ρυθμός ενεργειών προς νέους πελάτες, συναντήσεις, παρουσιάσεις;
• Η ομάδα δουλεύει με λίστες στόχων και κριτήρια επιλογής, όχι με ευκαιριακή προσέγγιση;
• Είναι γνωστό πόσες νέες ευκαιρίες μπαίνουν στο pipeline κάθε μήνα και από ποιες ενέργειες προέρχονται;

Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις δείχνουν σε ποιον Τομέα υπάρχει μεγαλύτερο περιθώριο βελτίωσης.

Δωρεάν αυτοαξιολόγηση Πωλήσεων με το Sales Diagnostic Tool

Αν θέλετε μια γρήγορη αλλά ουσιαστική εικόνα για το πού βρίσκεται σήμερα η επιχείρησή σας στους τέσσερις Τομείς, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το δωρεάν Sales Diagnostic Tool που έχει ετοιμάσει η ομάδα μας, ειδικά για επιχειρηματίες και διευθυντές Πωλήσεων. Δεν απαιτούνται οικονομικά στοιχεία για τη συμπλήρωσή του. Μέσα από λίγες στοχευμένες ερωτήσεις θα δείτε:

• σε ποια σημεία υπάρχει μεγαλύτερο περιθώριο βελτίωσης
• σε ποιους Τομείς έχετε ήδη πιο ώριμη οργάνωση
• ποια θα μπορούσαν να είναι τα επόμενα βήματα για την ανάπτυξη και οργάνωση των Πωλήσεων

Αφού αποκτήσετε αυτή την πρώτη εικόνα, είναι χρήσιμο να ορίσετε και ένα σύντομο, ρεαλιστικό πλάνο δράσης.

Μίνι Πλάνο Πωλήσεων έξι μηνών

Για να μετατρέψετε τη διάγνωση σε ενέργειες, μπορείτε να ακολουθήσετε μια απλή διαδικασία τριών βημάτων για τους επόμενους έξι μήνες.

Βήμα 1: Εστίαση σε δύο Τομείς του Συστήματος Πωλήσεων

Επιλέξτε δύο Τομείς που σας προβληματίζουν περισσότερο. Για παράδειγμα, Οργάνωση Πωλήσεων και Ανάπτυξη Υφιστάμενων Πελατών. Καταγράψτε με ειλικρίνεια την εικόνα που έχετε σήμερα, με βάση τις ερωτήσεις του άρθρου. Στόχος σε αυτό το βήμα είναι η καθαρή διάγνωση, όχι η λύση.

Βήμα 2: Τρεις ενέργειες ανά Τομέα Πωλησεων για το επόμενο τρίμηνο

Για κάθε έναν από τους δύο Τομείς, ορίστε τρεις συγκεκριμένες παρεμβάσεις για τους επόμενους τρεις μήνες. Για παράδειγμα:

Ενδεικτικές Ενέργειες για την Οργάνωση Πωλήσεων

• Καθιέρωση εβδομαδιαίας συνάντησης για παρακολούθηση pipeline.
• Συμφωνία σε κοινό ορισμό σταδίων στο sales pipeline.
• Σαφής περιγραφή ρόλων για key accounts και new business.

Ενδεικτικές Ενέργειες για την Ανάπτυξη Υφιστάμενων Πελατών

• Δημιουργία βασικών account plans για τους τρεις μεγαλύτερους πελάτες.
• Ορισμός τακτικών συναντήσεων στρατηγικού χαρακτήρα με αυτούς τους πελάτες.
• Καταγραφή ευκαιριών επέκτασης σε κάθε λογαριασμό.

Βήμα 3: Αξιολόγηση στο εξάμηνο και επόμενα βήματα

Στο τέλος του εξαμήνου, εξετάστε τι άλλαξε στην πράξη. Πώς επηρέασαν οι παρεμβάσεις το pipeline, τις σχέσεις με τους πελάτες, την εικόνα της ομάδας. Με βάση αυτή την εικόνα, αποφασίζετε αν θα επεκτείνετε την προσπάθεια και στους άλλους δύο Τομείς ή αν θα συνεχίσετε πιο βαθιά στους ίδιους.

Έτσι, η οργάνωση και εν τέλει η ανάπτυξη των Πωλήσεων εξελίσσεται με ρυθμό που ταιριάζει στη δική σας επιχείρηση, χωρίς υπερβολικές κινήσεις και κυρίως με πράξεις.

Σε αυτό το σημείο ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο, ένα Σύστημα Πωλήσεων όπως το ECOSS, βοηθά σημαντικά. Φέρνει δομή, εργαλεία και εμπειρία υλοποίησης στους τέσσερις Τομείς των Πωλήσεων και μειώνει τον χρόνο δοκιμής και λάθους.

Μάθετε περισσότερα για το Σύστημα Πωλήσεων ECOSS

Για μια πιο αναλυτική εικόνα, μπορείτε να επισκεφθείτε τη σελίδα της υπηρεσίας μας για Αύξηση Πωλήσεων, όπου παρουσιάζεται το EXE.S Complete Sales System (ECOSS), ο συνολικός τρόπος δουλειάς μας, τα βασικά οφέλη για την επιχείρησή σας.

Μπορείτε επίσης να διαβάσετε ενδεικτικά έργα (case studies) σε κλάδους όπως εμπόριο, βιομηχανία και υπηρεσίες, όπως: Αύξηση Πωλήσεων σε Εταιρεία Τροφίμων

Ένας καλός τρόπος να ξεκινήσετε είναι να συμπληρώσετε πρώτα το Δωρεάν Sales Diagnostic Tool.

Επιπλέον, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας για να συζητήσουμε για τη δική σας περίπτωση.